贵州茅台股东大会下周举行，商场等待张德芹“新政”

发布时间：2025-05-19　点此：162次

来历：酒业内参

　　白酒职业深度调整期，在龙头酒企会集进军高端范畴激战，以及当地强势品牌冲击全国化的布景下，茅台新帅张德芹会祭出何种大招强势反击，经销商的好日子是否又要来了？这些问题成为抢手焦点，5月29日举办的“我国版巴菲特股东大会”，张德芹的品牌战略和经营战略也将逐渐浮出水面。

　　蓄势反击：张德芹的新品将剑指何处？

　　跟着白酒职业会集度不断进步，存量竞赛的态势加快演进，这一特征迫使很多酒企显着加快了产品迭代焕新的开发节奏，近期以来各大品牌酒企产品迭代动作一再，有目共睹。

　　最为商场所聚集、牵引群众神经的是，随同贵州茅台“换帅”，张德芹治下的茅台在产品移风易俗方面会有何动作？比方是否继续推出不同容量标准的飞天茅台？

　　就在茅台换帅、言论纷繁之际，同行相继推出的焕新产品现已掀起不小的气势。5月9日，五粮液官宣，定位“我国高端中度白酒引领者”的五粮液45°、定位“我国超高度白酒模范之作”的五粮液68°正式焕新上市。在4月18日举办的洋河股份第十一届封藏大典上，洋河推出了聚集“绵柔年份老酒”战略的第四代梦之蓝·手艺班系列新品。而郎酒第四代红花郎·红十的停产，则引发了郎酒在为新一代新品上市准备衬托的业界猜想。

　　从各大酒企的新品定位来看，它们都不谋而合的把迭代焕新产品锚定在中高端价位，一方面经过升级换代进步产品溢价才干，增强途径及商场对品牌的信赖度；另一方面，这类产品凭仗原有的IP特点和消费根底，叠加迭代焕新后质量品牌强化，商场重视度和竞赛优势会更胜一筹。

　　当这些身处头部阵营的酒企产品改造速度令人眼花缭乱，并且兵锋直指茅台一家独大的高端范畴时，显然会令外界对本乡派掌权者张德芹接下来的排兵布阵充溢猎奇和等待，并且，从此前资本商场的反应来看，茅台换帅后股价“七连阴”无疑也必定程度上折射出商场隐忧。

　　张德芹治下的茅台会怎么强势反击？产品矩阵序列中会再添哪些新贵？虽然当下不得而知，可是咱们从习酒的兴起昌盛中，能够一窥张德芹赋有胆魄而又层次明晰的产品逻辑和打造途径。

　　其一就是胆识过人的剥离了茅台特点。“贵州习酒若依附于茅台，将永久做不大。”，张德芹的要言不烦反映了他勇于开立异局的大志和决心，去除茅台标签的习酒在包装上换上自己的标志，独立的踏上了习酒“脱茅”的征途。

　　其二是浓香、酱香左右开弓，及时切换风格。在浓香竞赛剧烈而酱香方兴未已时，张德芹顶着压力砍掉了不少浓香酒产线，主打酱香。为习惯商场“浓转酱”的趋势，习酒又推出高端酱香品牌习酒·窖藏1988，提出打造君品文明系统。

　　一起，张德芹铸就了一个精准细分的习酒产品结构，推出“窖藏系列”、“金质系列”、“五星系列”等全面掩盖不同层次的消费商场，从各个价格带打开差异竞赛。得益于这套左右开弓的组合拳，羽翼渐丰的习酒开端称霸一方。

　　入主茅台的的张德芹假如继续连续习酒时期的产品逻辑，那么极有可能会独具匠心的打造出令人耳目一新的产品矩阵，在特征愈加明显、差异更为明晰、系统愈加齐备的方向上精耕细作，符合商场需求趋势推出更具产品力、品牌力的新品。此前，茅台经销途径在接受新品孵化方面发挥了不行代替的功用，凭借经销途径的铺货和推行，茅台孵化出了百亿级单品茅台1935，40亿元单品茅台王子酒，超10亿元级单品汉酱、贵州大曲、赖茅。

　　与此一起，值得揣摩的一个细节是，与丁雄军直营变革、“i茅台”引流打破既有利益格式、牵动经销商的奶酪不同，就任以来张德芹一再提及“家人”二字，称“经销商是茅台的家人”，由此可见茅台后续的途径变革或许会呈现出与此前大不相同的局势。

　　经销商的好日子又要来了？

　　因为成绩变脸、自动降速而遭到投资者批斗群嘲的洋河股份，近来又遭到了股评家的口诛笔伐：内忧外患，办理层内斗，经销商压力已到了极限。

　　相形之下，跟着“刀刃向内”的丁雄军离任，“连呼家人”张德芹的到来，茅台经销商好像总算能够卸下心思重担，可是他们曩昔吃香喝辣的好日子真的又要重临吗？恐怕未必！关于张德芹而言，在安稳全局的前提下，怎么让茅台的品牌力一直微弱、成绩长盛不衰才是首要任务。

　　首要，“反腐”和“直营”两把白高悬，经销商难于重温旧梦，不会落井下石就值得幸亏。从现在茅台对外发表的张德芹说话来看，甫一就任就直接向内部糜烂亮剑，着重坚持“防腐才干走远”，继续深化茅台酒问题标本兼治，一体推动不敢腐、不能腐、不想腐。众所周知，茅台之所以存在滋生糜烂的土壤，正是出厂价与商场价存在的巨大落差，其间躲藏的各种套利空间和乱象，张德芹作为老茅台人必定心知肚明。

　　别的，张德芹年代，茅台会否连续李保芳、高卫东、丁雄军主政时期加码直营的战略，现在还未可知。可因为直营的长处补益甚多，比如进步毛利、强化品牌、把控售后途径，增强供应链控制才干等等，假如张德芹受此招引，就算没有好像上一任们在扩张直营的道路上“狂奔”，哪怕仅仅不紧不慢的徐徐图之，那么经销商的日子也难言适意。

　　其次，白酒进入存量博弈、增量放缓年代，即使强如茅台也呈现部分产品放量受阻的遭受，亟需重塑直营、经销商双核驱动的形式。从上一年开端，白酒职业价格倒挂层出不穷，动销不畅、库存高企等问题愈演愈烈，经销商苦不堪言的一起，白酒厂商的增加压力也日益加剧，从来供需偏紧的龙头茅台竟然也开端显露出乏力痕迹。

　　以近来i茅台上3款价格倒挂的产品为例，从前一度飙升至7000元的彩釉珍品茅台，现在指导价4599元/瓶，商场价4300元/瓶，顾客直呼亏惨；茅台1935指导价1188元/瓶，商场价1000元左右/瓶，申购人数不断大幅下滑，已从预定申购资历转为云购，即用户能够直接购买该产品；2.5L贵州大曲酒（甲辰龙年）指导价1888元/瓶，商场价1760元左右/瓶。不无为难的是，这款酒在上线i茅台途径的第一天就跌破了指导价。

　　此前，途径数字化运营是被寄予厚望的新增加极，往往成为头部酒企撬动成绩增加的重要杠杆，如i茅台数字营销办理途径拓宽了出售途径，可当下却也较为稀有的呈现了销量和价格双双承压的难题。

　　可见对白酒企业而言，没有哪个途径会一直扮演赋能助推的人物，酒企在开展过程中必需要审时度势的恰当判决，对途径进行动态调整。直销遇阻之际，经销能够助一臂之力，抗击震动，张德芹拉近亲密关系重复称号“兄弟”、“家人”，大有从实践利益层面考量的成分，因而遍布全国的经销商，仍旧会是茅台值得倚重的力气，可是考虑到当时的消费环境和竞赛格式，其效果可能会更多的转向新品孵化铺货和品牌年轻化建造方面。

　　从长远来看，为缓解传统途径转化削弱带来的危险，头部酒企加大终端途径投入是大势所趋，如泸州老窖在强化进步终端商场的话语权，2024年顾客开瓶率仍然作为中心查核目标，并发动百城方案2.0、施行“途径扩容工程”。此前，茅台2024年度工作会议提出“终端为王”的战略规划，经销途径在茅台酒出售中的位置或将继续弱化。

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